Yrittäjäksi ryhtyminen Suomessa: kysynnän testaaminen ennen kuin rakennat kaiken valmiiksi

Yrittäjäksi ryhtyminen alkaa usein ideasta: osaan tehdä tämän hyvin, ehkä tästä voisi rakentaa liiketoimintaa.

Seuraava askel on kuitenkin vaikeampi. Mistä tietää, onko palvelulle oikeasti kysyntää?

Aloittava yrittäjä voi käyttää paljon aikaa verkkosivuihin, logoon, hinnastoon, työkaluihin ja mainontaan ennen kuin yksikään asiakas on ostanut mitään. Siksi ensimmäisessä vaiheessa kannattaa yrittää vastata mahdollisimman aikaisin yhteen käytännön kysymykseen: mitä asiakkaat juuri nyt tarvitsevat ja mistä he ovat valmiita maksamaan?

Tyoon voi auttaa tässä vaiheessa näyttämällä todellisia palvelutarpeita. Asiakkaat julkaisevat palvelussa tehtäviä, joihin he etsivät tekijää. Näitä ilmoituksia seuraamalla aloittava yrittäjä voi saada käytännön tuntumaa markkinaan jo ennen kuin oma liiketoimintamalli on täysin valmis.

Liikeidea ei vielä kerro, löytyykö sille ostajia

Hyvä osaaminen on tärkeä lähtökohta, mutta se ei yksin takaa kysyntää. Esimerkiksi teknisesti taitava henkilö voi ajatella perustavansa tietokonehuollon. Ensimmäinen ajatus saattaa olla tarjota laajoja korjauspalveluja, mutta asiakkaiden todelliset tarpeet voivat olla paljon yksinkertaisempia: tietokoneen puhdistus, SSD-levyn vaihto, ylikuumenemisen selvittäminen tai uuden koneen käyttöönotto.

Sama koskee monia muitakin aloja. Remonttipalvelua suunnitteleva voi huomata, että asiakkaat eivät etsi vain kokonaisia remontteja, vaan myös yksittäisiä asennuksia ja pieniä korjauksia. Pakettiauton omistaja voi huomata, että pienille huonekalukuljetuksille löytyy kysyntää ilman varsinaista muuttopalvelua. Musiikinopettaja voi puolestaan havaita kysyntää sekä lasten alkeisopetukselle että tavoitteelliselle valmennukselle. Juuri nämä havainnot auttavat muuttamaan yleisen liikeidean palveluksi, jota asiakas oikeasti tarvitsee.

Asiakas kertoo usein enemmän kuin markkinatutkimus

Aloittavan yrittäjän kannattaa kiinnittää huomiota siihen, miten asiakkaat kuvaavat ongelmiaan. Asiakas ei välttämättä etsi palvelua ammattitermin avulla. Hän kertoo yksinkertaisesti tilanteensa:

• kaappi pitäisi siirtää;
• televisio ei enää toimi;
• seinälle pitäisi asentaa jotain;
• tietokone käy liian kuumana;
• lapselle etsitään opettajaa.

Näistä kuvauksista voi oppia paljon. Ne kertovat, mikä asiakkaalle on tärkeää, millä sanoilla hän etsii apua ja millaisessa tilanteessa ostopäätös syntyy. Tätä tietoa voi myöhemmin käyttää myös oman yrityksen verkkosivuilla, palvelukuvauksissa ja mainonnassa. Hyvä markkinointi alkaa usein siitä, että yrittäjä ymmärtää asiakkaan ongelman samalla tavalla kuin asiakas itse.

Ensimmäinen palvelu kannattaa pitää riittävän yksinkertaisena

Yritystoiminnan alussa voi olla houkuttelevaa tarjota kaikkea mahdollista. Usein tehokkaampaa on aloittaa yhdestä tai muutamasta helposti ymmärrettävästä palvelusta.

Laaja lupaus vs. konkreettinen palvelu

“Teen remonttitöitä” on hyvin laaja lupaus. “Asennan listoja, hyllyjä ja muita kodin pieniä kiinnityksiä pääkaupunkiseudulla” on jo paljon konkreettisempi. Samoin “Tarjoan kuljetuspalveluja” voidaan rajata muotoon: “Kuljetan huonekaluja ja pieniä muuttokuormia pakettiautolla Espoon ja Helsingin alueella.” Kun palvelu on tarkka, sen kysyntää on myös helpompi testata.

Tyoon voi toimia käytännön markkinatestinä

Tyoonissa julkaistut tehtävät voivat antaa aloittavalle yrittäjälle vastauksia kysymyksiin, joita on muuten vaikea arvioida etukäteen. Näitä voivat olla esimerkiksi:

• Minkä tyyppisiä töitä asiakkaat tilaavat?
• Ovatko toimeksiannot pieniä vai suuria?
• Tarvitaanko palvelua enemmän kotitalouksissa vai yrityksissä?
• Millä alueilla kysyntää näkyy?
• Kuinka kiireisiä tehtävät yleensä ovat?
• Vaatiiko asiakas pelkkää työtä vai myös materiaaleja, kuljetusta tai muita lisäpalveluja?

Kun näitä havaintoja kertyy, yrittäjä voi alkaa nähdä toistuvia tarpeita. Toistuva tarve voi olla merkki siitä, että siitä kannattaa rakentaa oma palvelu.

Ensimmäiset asiakkaat auttavat hinnoittelussa

Hinnoittelu on usein yksi vaikeimmista asioista uuden yrittäjän näkökulmasta. Teoriassa voi laskea tuntihinnan, kustannukset ja tavoitellun katteen. Käytännössä vasta oikeat toimeksiannot näyttävät, kuinka paljon aikaa tietyn työn tekemiseen todella kuluu. Esimerkiksi kahden tunnin työ voi todellisuudessa sisältää:

• asiakkaan kanssa viestittelyä;
• siirtymisen kohteeseen;
• tarvikkeiden hankintaa;
• itse työn;
• jälkisiivouksen;
• laskutukseen liittyvää aikaa.

Kun yrittäjä alkaa nähdä ja suorittaa erilaisia tehtäviä, myös hinnoittelusta tulee realistisempaa. Tämä on tärkeä ero verrattuna siihen, että hinnasto rakennetaan pelkästään oletusten varaan.

Pienet toimeksiannot voivat olla arvokas alku

Ensimmäisen asiakkaan ei tarvitse olla suuri. Itse asiassa pienet tehtävät voivat olla hyvä tapa aloittaa, koska niiden kautta yrittäjä voi testata palveluprosessia pienemmällä riskillä. Pienessä toimeksiannossa voi harjoitella:

• asiakkaan kanssa kommunikointia;
• tarjouksen tekemistä;
• työn rajaamista;
• aikataulutusta;
• hinnoittelua;
• asiakaspalvelua.

Kun prosessi toimii pienessä työssä, sitä on helpompi soveltaa myöhemmin suurempiin toimeksiantoihin.

Mitä kannattaa seurata ensimmäisten tehtävien aikana

Aloittavan yrittäjän kannattaa tarkastella ensimmäisiä asiakaskontakteja oppimismahdollisuutena. Kiinnitä huomiota esimerkiksi siihen:

• Mitä asiakkaat kysyvät ennen ostopäätöstä?
• Mikä tekee tarjouksesta kiinnostavan?
• Mitkä työt ovat kannattavia?
• Mihin kuluu yllättävän paljon aikaa?
• Mitä palvelua kysytään uudelleen?
• Mitä lisäpalveluja asiakkaat tarvitsevat?

Jos sama kysymys tai tarve toistuu useita kertoja, se voi olla merkki siitä, että palvelua kannattaa kehittää siihen suuntaan.

Paikallinen kysyntä voi ratkaista paljon

Monilla palvelualoilla sijainti vaikuttaa kannattavuuteen enemmän kuin yrittäjä aluksi ajattelee. Jos työ kestää tunnin mutta ajamiseen kuluu yhteensä kaksi tuntia, toimeksianto ei välttämättä ole järkevä. Siksi paikallisen kysynnän seuraaminen on tärkeää. Aloittava yrittäjä voi esimerkiksi rajata toimintansa ensin yhteen kaupunkiin tai muutaman kunnan alueelle ja seurata, syntyykö siellä riittävästi kysyntää. Kun toiminta kasvaa, aluetta voi laajentaa. Näin liiketoimintaa voidaan rakentaa vaiheittain ilman, että palvelualueesta tulee heti liian suuri.

Kaikki kiinnostavat tehtävät eivät välttämättä kuulu omaan palveluun

Markkinan seuraamisen tarkoitus ei ole ottaa vastaan kaikkea mahdollista. Yhtä tärkeää on tunnistaa, mitä ei kannata tehdä. Jos jokin työ:

• ei kuulu omaan osaamiseen;
• vaatii erityisiä lupia;
• tarvitsee kalustoa, jota ei ole;
• on liian kaukana;
• ei ole taloudellisesti kannattava.

Sen voi jättää väliin. Hyvä liiketoiminta syntyy myös rajaamisesta.

Kysyntä voi ohjata investointeja

Yritystoiminnan alkuvaiheessa kannattaa olla varovainen suurten hankintojen kanssa. Jos esimerkiksi harkitset uuden pakettiauton, erikoistyökalun tai kalliin laitteen ostamista, todellisten asiakastehtävien seuraaminen voi auttaa arvioimaan, onko investoinnille riittävästi käyttöä. Jos samaa palvelua kysytään toistuvasti, hankinta voi olla perusteltu. Jos kysyntää ei juuri näy, rahaa ei ehkä kannata sitoa siihen vielä. Tämä tekee kasvusta hallitumpaa.

Tyoon ei korvaa omaa markkinointia

Tyoon kannattaa nähdä yhtenä osana asiakashankintaa, ei koko liiketoimintamallina. Kun toiminta alkaa kehittyä, yrittäjän kannattaa rakentaa myös omia kanavia:

• verkkosivut;
• Google-näkyvyys;
• sosiaalinen media;
• paikalliset verkostot;
• suositukset;
• kanta-asiakkaat.

Alussa tärkeintä on kuitenkin päästä mahdollisimman nopeasti kontaktiin todellisten asiakkaiden kanssa. Silloin yrittäjä saa tietoa, jota pelkkä suunnittelu ei pysty tarjoamaan.

Yrittäjäksi ryhtyminen voi alkaa markkinan kuuntelemisesta

Kaikkea ei tarvitse rakentaa valmiiksi ennen ensimmäistä asiakasta. Usein parempi järjestys on: ensin selvittää, mitä asiakkaat tarvitsevat, sitten testata palvelua ja vasta sen jälkeen kehittää toimintaa suuremmaksi.

Tyoon voi auttaa tässä vaiheessa tuomalla näkyviin todellisia toimeksiantoja ja palvelutarpeita eri puolilta Suomea. Jos harkitset yrittäjäksi ryhtymistä, voit käyttää alustaa paitsi uusien asiakkaiden etsimiseen myös oman liikeidean tarkentamiseen.

Ensimmäinen tavoite ei välttämättä ole rakentaa täydellistä yritystä. Ensimmäinen tavoite voi olla yksinkertaisempi: löytää yksi todellinen asiakas ja oppia siitä mahdollisimman paljon.

Muita sivutyöideoita

Yrittäjyys voi alkaa pienestä. Jos etsit vielä inspiraatiota, lue artikkelimme Mitä työtä voin tehdä sivutyönä Suomessa? 15 käytännön ideaa.